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Il prezioso supporto della risorsa locale



Export, operazioni internazionali, international business development, molte aziende in questo periodo hanno dovuto rivedere i propri piani verso i mercati esteri. Si sono create situazioni di forte limitazione ai viaggi di lavoro, di annullamento di fiere ed eventi, di azzeramento di tutte quelle azioni fisiche in presenza necessarie allo sviluppo di relazioni e di interazione con i buyer, importatori, partner. Come sopperire a questo cambiamento? Adattando il nostro lavoro alle nuove frontiere digitali in primo luogo. Specializzando e formando le figure professionali sulle nuove strategie da affrontare, sui cambiamenti delle politiche di approccio ai clienti lontani, sui nuovi scenari internazionali. D’accordo. Però il lavoro “sporco”, quello che si fa in trincea, oggi è venuto a mancare e sappiamo quanto sia fondamentale essere lì, in prima linea, a “combattere” con il cliente. Ma ecco che la pandemia ha riacceso la luce verso una figura professionale particolare: il “local manager”, “resident manager” o “country manager”, chiamiamolo come vogliamo. Una risorsa perfettamente inserita nel paese target, particolarmente dedicata al presidio del mercato, alle operazioni export e al business development. Tante sono le aziende che, anche in passato, si sono dotate di figure del genere. Magari non ci pensiamo. Oggi, riguardo export e sviluppo internazionale, siamo abituati alle moderne terminologie come Business Development, Head of Operation “Paese” e ancora dal “normale” Export Manager al Temporary Export Manager fino al Digital Export Manager, che altro non è che un Export Manager formato con le moderne tecnologie informatiche utili a ricerche, comunicazione, online marketing, ecc. Ma una risorsa on-site? Proviamo a valutarla: è a tutti gli effetti un Export Manager o un Business Development Manager ma con un valore aggiunto non indifferente: è residente nel paese o nella regione target. E’ la figura ideale per chi vuole approcciare mercati nuovi, lontani, difficili o per presidiare e sviluppare mercati già acquisiti. Conosce bene il paese, l’andamento del mercato, le politiche di vendita. Può avere un portafoglio clienti ben strutturato e ha sviluppato un ramificato network locale. E’ un presidio commerciale costante, che spesso significa avere la possibilità di coordinare una rete vendita locale. E’ in grado di individuare immediatamente i trend di mercato, le variazioni, riuscendo così ad adeguare con efficacia le necessarie politiche commerciali. E’ anche una risorsa perfettamente in grado di affrontare operazioni di Business Development a forte impatto tecnico-operativo e ha un occhio diretto sul comportamento dei competitors. La sua esperienza di vita nell’area di interesse gli consente inoltre di sopperire al gap socio-culturale che è spesso ostacolo a trattative e affari. In molti casi è una risorsa in outsourcing e questo agevola non poco l’azienda sulla possibilità di avere una figura altamente qualificata a costi contenuti. Investire nel commercio estero è un’operazione che diventa sempre più delicata; di conseguenza tutto deve essere ben pianificato con visione strategica, analisi precise e massima attenzione ai costi. Grazie a questa figura, le aziende possono continuare a sviluppare i loro processi di export e di internazionalizzazione, soprattutto in momenti difficili come questo. Ma con un occhio al domani, analizzando quali prospettive ci aspettano nel post pandemia, riusciamo anche a capire quanto una risorsa residente possa essere utile e preziosa in un futuro prossimo.


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